Jak přesvědčit lidi k nákupu?

Když už jsme dostali zadání, že nákup je to nejdůležitější, čeho musíme dosáhnout jenom tím, že o něčem pěkně napíšeme, tak stojíme před složitým úkolem. Je třeba totiž lidi přesvědčit, že mají udělat akci, kterou nedělají rádi. Mají utratit peníze. Obvykle hned a zboží dostat až později. Přesvědčit lidi k nákupu je složité i pro kamenný obchod, natož pro online byznys, který mnohdy ani nenabízí zboží, na které si později mohu sáhnout. Napsat výborný prodejní text je složité, protože musí kombinovat emoční náboj a fakta. Pokud jedna složka chybí, pak se prodejům dařit nebude.

Psychologie prodeje je velmi propracovaná oblast. Je totiž o penězích, a proto mnoho firem bylo ochotno utratit nehorázné peníze za průzkumy a výzkumy, jak prodat více, rychleji a s menšími náklady na reklamu. Proto dnes už o procesu rozhodování k nákupu víme velmi hodně a dokážeme s nákupním rozhodováním dobře pracovat. Dokážeme s ním ovšem dobře pracovat na straně prodávajícího, nakupující nám občas unikne ze zřetele.

Nákup je o emocích. I když o sobě tvrdíme, že jsme založeni na faktech, tak u nákupu nových věcí to neplatí. Emoce rozhodují o tom, zda uděláme ten první a poslední krok při nákupu. První krok je o tom, že začneme uvažovat o nákupu daného výrobku nebo služby a ten poslední krok je o tom, že jsme ochotni říci "Beru to", případně klikneme na tlačítko "Koupit". Mezitím nám hlavou proběhne několik rozhodnutí, ale ta jsou do značné míry ovlivněna emocemi, které propukly na samém počátku. Proto je každý prodej útokem na emoce.

Na druhou stranu, v okamžiku, kdy nám emoce naznačí, že by bylo dobré nakupovat, tak hledáme fakta, která nákup ospravedlní. To je moment, kdy nakupující hledá technická fakta a vyptává se na detaily. Pokud detaily nesedí s emocemi, tak záleží pouze na tom, která část mozku má ten den větší sílu. Pokud se ovšem setkají správné informace o zboží s dobrým emočním rozhodnutím, postupuje nákupní proces do dalšího kola.

Dobrý prodejní text ihned naznačí, jaká hodnota se ve zboží skrývá pro nakupujícího jako jedinečnou osobnost. Máme při prodeji rádi osobní přístup a ocenění naší ochoty utratit peníze. Toto dobře vědí obchodníci s drahým zbožím, kde se každému zákazníkovi okamžitě věnuje někdo z personálu. Bez osobní péče a osobního přístupu totiž nic neprodají, a proto investují do prodejního procesu ohromné peníze. I když ten se většinu své pracovní doby pouze nudí. Dobrý prodejní text musí zastoupit stejnou roli, musí ukázat, co se ve zboží skrývá pro daného nakupujícího a jakou pro něj bude mít přidanou hodnotu. Jak mu zlepší a změní život. Jak se přidaná hodnota liší od ostatních výrobků.

Zbytek je už jednoduchý, protože výborný prodejní text ukazuje zboží v příkladech, kdy se nakupujícímu usnadňuje jeho rozhodnutí. Nakupující nechce přemýšlet o tom, jak by mohl výrobek změnit jeho život, k čemu by mu to mohlo být dobré. Dobrý text mu to přímo naznačí, kterým směrem se má jeho mozek vydat. A pokud přitom dokáže výrobek i splnit některé jejich potřeby. Všichni totiž neustále něco hledáme a po něčem toužíme. Pokud prodejní text naznačí, jak se nám podaří splnit naše tajné sny, má vyhráno. Budeme chtít koupit, i když právě nemáme žádnou hotovost nazbyt.

A nakonec, jsme sociální. Doporučení je pro nás důležité. Máme rádi, když vidíme příklady ostatních, kteří koupili a nespálili se. I proto je každá webová stránka o dietě plná obrázků lidí, kteří koupili a zázračně zhubli. Na druhou stranu, příklady musí být reálné a nesmí budit žádné podezření. Pokud tomu tak je, emoce se okamžitě změní. Z ochoty k nákupu se v mžiku přepnou do módu podezření. Takový nakupující je obvykle ztracen. Kdo neposkytne důkazy o tom, že výrobek nebo služba funguje, ten je ztracen. Každý z nás se snaží eliminovat rizika, proto je důležité poskytnout důkazy o tom, že nabízené zboží opravdu funguje.

Dobrý prodejní text (copy) je navíc i krátký, ale vyčerpá plně dané téma. A to je opravdové tajemství, jak do několika vět dostat všechna podstatná sdělení.